Аналитическая CRM-система - программа для коммерческих служб Скачать бесплатную полнофункциональную версию Monitor CRM 4.0
Главная Где купить Прайс-лист Клиенты Карта
Демо-версия Monitor CRM
On-line вариант Monitor CRM Предложение для партнеров
Скачайте демо-версию Monitor CRM для самостоятельного ознакомления с системой. Оцените возможности Web-версии. Присоединяйтесь к самой большой CRM-сети СНГ !



Microsoft напрасно пытается подражать Apple, говорят VAR`ы

21-12-2012, 23:41

В ответ на решение Microsoft начать продажи Surface через ритейлеров (в частности, Staples и Amazon.com) партнеры ожидают, что влияние этого шага будет минимальным. Главная проблема, говорят они, в том, что Microsoft не желает использовать свои крепкие позиции на коммерческом рынке и задействовать обширную сеть партнеров.

«Я думаю, эта дополнительная дистрибуция окажет минимальное влияние», - говорит Арлин Соренсен, учредитель и главный управляющий HTG Peer Group, которая объединяет 350 VAR`ов и сотрудничает с Apple в сертификации консультантов по iPad среди своих членов. «Я не слышал, чтобы кто-то сказал мне, что они предпочли Surface вместо iPad», - добавил он.

Microsoft утверждает, что с самого начала планировала расширить розничные продажи Surface по истечении первого года. И всё же, новость о ритейлерах была озвучена спустя неделю после отчета брокерской фирмы Detwiler Fenton & Co., ожидавшей, что объем поставок Surface за текущий квартал составит лишь 500-600 тыс. шт., что значительно ниже ее прежнего прогноза, 1-2 млн. шт. Для сравнения: аналитик Самир Сингх из фирмы Tech-Thoughts ожидает, что объем поставок Apple iPad в этом квартале может составить 24-26 млн. шт.

Microsoft не уточнила, планирует ли она начать продавать Surface через VAR`ов. Компания отказала в интервью с Джоном Роскиллом, корпоративным вице-президентом и руководителем Worldwide Partner Group, чтобы обсудить стратегию дистрибуции Surface.

В ответ на вопрос CRN, как новый шаг повлияет на партнеров, Microsoft прислала заготовленное заявление: «Наш план всегда был: расширить канал дистрибуции Surface после первоначального запуска. Учитывая отклик потребителей, а также интерес других ритейлеров, пришло время предоставить потребителям дополнительные каналы, чтобы купить Surface с Windows RT. Вчерашнее объявление повлияет на объем выпуска и дистрибуцию планшета Surface с Windows RT. Что касается Surface с Windows 8 Pro или других дополнительных каналов дистрибуции, нам пока нечего к этому добавить».

Соренсен из HTG считает, что Microsoft просчиталась стратегически, стараясь копировать продукт Apple, ее стратегию сбыта и маркетинга и даже переняв ее скрытность при подготовке Windows 8 и Surface. Решение не сотрудничать с партнерами, сказал он, отбросило всю кампанию продаж Windows 8 через канал назад на полгода.

«Мы не начали работать с Windows 8 даже близко к тому, когда следовало», - сказал Соренсен, добавив, что это полный отход от всех предыдущих релизов ОС. «Как результат, мы всё еще изучаем ее, а не реально продаем, как это было бы с другими версиями. Они совершили ошибку в том, как подошли к рынку, не дав партнерам возможность заранее начать тестирование. Это замедлило весь процесс раскрутки. Весь последний год мы живем в какой-то черной дыре [в плане Windows 8]».

«Я еще никогда не встречал такого у Microsoft, - добавил Соренсен. - Это совершенно отлично от того, как они выводили продукт на рынок раньше. Это было просчитанное решение. Я понимаю логику всего этого, но они явно переусердствовали. Они не Apple. Они старались быть как Apple, но по-моему это был неверный подход».

Соренсен не единственный, кто так думает. Другие партнеры Microsoft говорят, что идея Surface была омрачена завистью к Apple.

«Меня не удивляет, что Microsoft хочет расширить дистрибуцию Surface, - сказал Боб Нитрио, главный управляющий компании Ranvest Associates. - Это имеет смысл с той точки зрения, что они хотят расширить сбыт. Но я, честно, считаю, что они испортили весь старт Windows 8, включая и Surface. Для меня очевидно, что они ищут способы повторить экосистему Apple, и они имеют теперь новые элементы, чтобы сделать это с кросс-платформным наступлением от телефона и планшета до десктопа и сервера с Windows 8. И вот теперь Microsoft выходит и говорит: мы собираемся продавать Surface через розничные сети, так же как Apple, и продавать его сами. И сообщество СМБ спрашивает: Что тут вообще происходит? Они что, действительно становятся, как Apple, так что всё идет напрямую?»

Было бы намного лучше одновременно с Surface RT начать агрессивно продвигать Surface с Windows 8 Pro, который, в отличие от первого, позволяет использовать Outlook, говорит Нитрио. «Им следовало запустить полностью проверенный [Surface с] Windows 8 Pro в то же самое время, - сказал он. - В мире бизнеса есть люди, которые хотели бы получить его в руки, но вынуждены ждать до 1 квартала. Surface [с Windows 8] Pro мог бы действительно вдохнуть новую жизнь в сегмент СМБ при участии партнеров. Вместо этого Microsoft нацелилась сначала на потребительский рынок и старается повторить Apple».

Microsoft встретила бы лучшее принятие рынком, если бы опиралась на свое монопольное положение и огромную установленную базу Office и Windows, говорят партнеры. Вместо этого главный управляющий Стив Баллмер решил сражаться с Apple там, где ее машина маркетинга iPad и iPhone почти непобедима: на потребительском рынке.

Баллмер заявил, что Microsoft не собирается уступать ни пяди потребительского рынка в борьбе с Apple. В интервью CRN в июле он заверил, что Microsoft не оставит «камня на камне» в своем наступлении на соперника.

«У нас есть преимущества в офисных пакетах, - сказал тогда Баллмер. - У нас есть преимущества в плане корпоративного администрирования и средств управления. У нас есть преимущества, когда вы просто включаетесь в серверную инфраструктуру в организации. И мы не собираемся уступать ничего из этого. Ни потребительское облако. Ни инновацию "железа" и ПО. Мы не уступаем ничего из этого Apple просто так. Этого не будет!»

Тогда же Баллмер заявил CRN, что если партнеры хотят закупать Surface, то могут сделать это на Microsoft.com.

Нацеленной на потребительский рынок стратегии планшета Microsoft не хватает также достаточной разницы в цене между Surface RT и Apple iPad, говорят партнеры.

Планшет Surface с Windows RT без клавиатуры Touch Cover стоит от 499 долл. за модель начального уровня с 32 Гбайт хранения. Столько же стоит версия Apple iPad на 16 Гбайт.

Та же проблема будет и с планшетом Surface с Windows 8 Pro, который будет стоить от 899 долл. до 999 долл. без клавиатуры Touch Keyboard, которая как раз и может быть главным преимуществом Microsoft перед iPad. Surface Touch Keyboard продается отдельно и стоит 199,99 долл.

Крис Герц, главный управляющий компании New Signature, считает, что решение Microsoft продвигать Surface через ритейлеров свидетельствует, что компания стала ближе к продажам планшета через VAR`ов.

«Microsoft не стремится отсечь канал. Я верю, что Surface Pro пойдет через поставщиков решений, - сказал Герц. - Microsoft всегда заявляла, что целиком полагается на канал. Авторы конспиративной теории ошибаются насчет того, что Microsoft пойдет напрямую и отрежет канал».

Более того, сказал Герц, он верит, что Surface Pro будет бестселлером.

«Я только сегодня был на трех совещаниях, и заказчики просто жаждут получить Surface», - сказал он.

Руководитель крупного корпоративного партнера Microsoft, попросивший об анонимности, также говорит, что цены и стратегия дистрибуции Microsoft ограничивают продажи Surface RT.

«Вручение RT в руки Staples не поможет нашему бизнесу», - сказал он.

Его компания видит значительный интерес к Surface RT, но вынуждена отсылать заказчиков в розничный салон Microsoft или на Microsoft.com. Разрешив партнерам продавать Surface RT, Microsoft открыла бы широкий путь продажам собственного ПО, такого как SharePoint и Lync, сказал этот руководитель. А пока этого нет, партнеры лишены этих новых продаж с высокой маржой.

В результате, сказал он, его компания вынуждена проводить сделки по iPad, приносящие меньше маржи. «95% компаний, с которыми мы заключаем сейчас сделки, покупают iPad, - сказал он. - Людям из Редмонда пора покинуть свою башню из слоновой кости и вести диалог с партнерами, такими как мы, - сказал он. - Windows 8 это отличная ОС, но они портят всё дело, не нажимая на ней кнопку пуск и не продавая Surface через поставщиков решений. Хватит уже тихо посасывать свой Kool Aid».

Не сотрудничая с поставщиками решений на коммерческом рынке, Microsoft не играет на самом, быть может, главном недостатке iPad, сказал этот CEO. «iPad всё же развлекательное устройство, - сказал он. - Это средство от скуки - для музыки и фильмов. Он не повышает продуктивность работы, как это делает Office. Если Microsoft хотела, чтобы Surface пошел на коммерческий рынок, то они совершили большую ошибку».

Решение Microsoft нацелиться на потребительский рынок - лишь еще один знак, что компания не понимает канал, сказал этот главный управляющий. «Оказалось, Microsoft не друг канала», - заключил он.

Но Герц из New Signature сохраняет веру, что Microsoft сохранит свой прицел на канал.

«Microsoft многократно заявляла, что канал для них важен, - сказал он. - Microsoft всегда хорошо относилась к каналу. У них просто нет сил сделать всё это самим. Они будут просто убивать свой бизнес, если пойдут напрямую и отвергнут канал. У них есть одна из самых эффективных организаций партнеров в истории бизнеса. В этом одна из главных причин, почему они удерживают долю рынка. У кого-то могут быть претензии, но ничто, что делала Microsoft, не наносило вред ее каналу. Последние несколько лет Microsoft еще больше полагалась на канал, и это было хорошо для нашего бизнеса».

Источник: Стивен Берк, CRN/США

http://www.crn.ru/


РазделНовости             Просмотров: 1277                 Распечатать
Распечатать


 

Совместимо

совместимость 1С и Monitor CRM сертификат совместимости Microsoft и Monitor CRM сертификат совместимости БЭСТ и Monitor CRM
Аналитическая CRM Система 2006-2012 © Monitor CRM  +996 (312) 59-15-60, +996 (770) 55-15-60 monitor#expert.kg